Co łączy kontraktowanie energii, mózg i błędy poznawcze? Czyli o tym jak mózg nas oszukuje i co możemy z tym zrobić.

Cena energii systematycznie rosła przez cały rok i wiele prognoz wskazywało na to, że sytuacja się nie zmieni, a kolejne wzrosty są nieuniknione. Mimo tego wiele osób zwlekało z zakupem energii na kolejny rok, czekając na… spadki cen. Nawet pomimo sytuacji rynkowej, prognoz i zachęt doradców (doradcy to pewnie osobny temat, bo na pewno byli i tacy, którzy doradzali czekanie – tylko czy faktycznie można ich określić mianem doradców) czekali do ostatniego momentu. W efekcie kontraktowali energię po cenie 900zł/MWh lub więcej, kiedy na początku roku można było ją kupić po cenie około 400zł/MWh. 

^{Wykres ceny energii na TGE na rok 2022 – BASE_Y-22 (notowania z dnia 23.12.2021r.)}

Zastanawialiście się, dlaczego tak się dzieje? Jakie mechanizmy psychologiczne, poznawcze powodują, że podejmujemy tak nieracjonalne decyzje?

W tym wpisie opowiemy o błędach poznawczych, a szczególnie o dwóch rodzajach: niechęć do straty i efekcie utopionych kosztów, które w pewnym sensie odpowiadają za to, że odwlekamy decyzję i trudno nam podjąć ją w odpowiednym momencie.

Błędy poznawcze to najprościej mówiąc pułapki, w które wpada mózg, czy też inaczej skróty myślowe, jakich dokonuje nasz umysł. Przeciętnie każdego dnia człowiek doświadcza około 70 tysięcy myśli. Codziennie podejmujemy mnóstwo decyzji, z czego tylko kilka % z nich podejmowanych jest w sposób świadomy. Gdybyśmy chcieli do każdej myśli, decyzji, przykładać taki sam wysiłek umysłowy i czas, to wpadlibyśmy w paraliż decyzyjny, który uniemożliwiałby nam funkcjonowanie w naszym galopującym świecie.

Dlatego nasz mózg wykształcił odruchy – skróty myślowe, które pozwalają nam sprawnie funkcjonować i nie zastanawiać się nad każdą decyzją.  W większości sytuacji takie działanie daje więcej korzyści niż strat, ale czasem bywa odwrotnie. Dlatego warto mieć świadomość istnienia podstawowych błędów poznawczych, by w ważnych sytuacjach móc się przed nimi bronić.

Przykładowo, kupując ketchup w supermarkecie możemy pozwolić sobie na pomyłkę przy wyborze i nie chcemy za każdym razem poświęcać masy czasu na czytanie etykiet, składu itp. Podpisując jednak kontrakt na energię w dużej firmie, na stole mamy decyzję o tym, czy płacić milionowe koszty i ewentualny błąd może nas kosztować dodatkowe setki tysięcy złotych.

Jednym z błędów poznawczych jaki utrudniał nam podjęcie właściwej decyzji o zakupie energii elektrycznej jest mechanizm zwany “niechęcią do straty”. Przez ten błąd odwlekamy decyzję zakupu licząc, że cena spadnie.

Okazuje się, że dużo bardziej przeżywamy utratę 10 złotych, niż znalezienie takiej samej kwoty pieniędzy. Zobrazujmy to bardziej. Jesteś w kiosku kupujesz gumy do żucia i przy kasie widzisz, że jest kumulacja w lotto. Sprzedawca wydając gumy pyta:

• Może kupi pan los? Jest kumulacja i okazja do wygrania 15 milionów złotych.

lub

• Słyszał Pan o dzisiejszej kumulacji? Jak Pan nie zagra to straci Pan szansę na wygranie 15 milionów złotych. 

Które z tych zdań bardziej Cię przekonuje?

Na tej zasadzie opiera się wiele promocji typu: zostały ostatnie miejsca, tylko dwa dni do końca promocji, czy wszelkie oferty last minute.

Drugi mechanizm, jaki ewidentnie zadziałał przy odwlekaniu decyzji o zakupie energii przy rosnących cenach to efekt utopionych kosztów. Zainwestowałeś w biznes, włożyłeś w to wiele pracy i wysiłku, ale widać, że szanse na powodzenie przedsięwzięcia są małe. Trudno z tego wszystkiego zrezygnować, prawda?

Z definicji “efekt utopionych kosztów” to zjawisko polegające na tym, że mamy skłonność do trzymania się wcześniej podjętych decyzji nawet w sytuacji, gdy okazały się one niekorzystne, jeśli tylko były związane z poniesieniem dużych kosztów lub ze znacznym wysiłkiem.

Wypisz wymaluj sytuacja związana z czekaniem na spadki i odsuwaniem w czasie decyzji o zakupie energii.

No dobrze, ale co możemy zrobić? Jak się przed tym bronić?

Pierwszym krokiem będzie na pewno świadomość, że takie mechanizmy mają miejsce. Drugim, niestety dość brutalnym, decyzja, że trzeba jak najszybciej przerwać ten cykl. Trzeba zmierzyć się z konsekwencjami straty tego co już zainwestowałeś, bo inwestowanie w coś co nie ma sensu, czy czekanie na odwrócenie trendu, kiedy nic na to nie wskazuje to jak czekanie na cud. Co więcej, ponoszenie dodatkowych kosztów coraz bardziej utrudnia rezygnację, ponieważ wzmacnia efekt utopionych kosztów.

Trzecią rzeczą, związaną z opisywaną sytuacją zakupu energii, będzie przemyślana strategia i przygotowanie planu, jak będę radził sobie w potencjalnej sytuacji. Obserwowanie rynku i zdecydowanie bardziej elastyczne podejście do czasu kontraktowania.  Co zrobię, kiedy ceny pójdą w górę, w dół? Z kim będę się konsultował, czy mam może doradcę, firmę, która pomoże mi w tej kwestii?

To co, kiedy kupujemy energię na 2023? Czy czekamy, aż ceny spadną?😉